1969年，年仅16岁的王玉清与当时大多数青年一样响应国家的号召，来到了北大荒，当时还是个孩子他身高只有1．61米，体重41．5公斤。
有人说这个年龄段的人是当今社会最不走运的，60年代赶上了文化大革命，没能学到知识不说，又赶上了上山下乡，70年代历尽千辛万苦返城后又在别人挑剩的工作中寻找原本就应属于自己的那份工作。90年代的下岗偏偏又让这拨人赶上了。有人叹息自己的不幸，有人随遇而安，认命吧！但在这些人中的确不乏佼佼者。大新纺织公司的总经理王玉清便是其中一位。
王玉清在结束了8年的插队生活回到北京后，被分配在安定门街道办事处管理一些街道小厂，当时的他硬是带领7个待业青年，凭着两辆板车干起了纺织品零售行业。20多年过去了，如今的大新已不能与过去的小厂同日而语，“大新纺织”在京城百姓心中的名气已不亚于老北京的“瑞蚨祥”，王玉清也因此被纺织业业内人士所赏识，印尼在中国一家公司的总经理曾以30万元的年薪聘他到公司担任销售部经理，但他热爱自己亲手创建的公司，热爱这一事业，所以他婉言谢绝，继续着自己原已红火的事业。目前大新纺织已拥有三家分店，稳坐京城纺织零售业第一把交椅。
面料并非无人问津，大商场因面料生意冷清而改弦易辙也属明智之举。同行的封杀却正好给大新纺织公司提供了发展的契机。日前，大新纺织品公司在各大商场纷纷缩小纺织品经营范围的时候，又有一家分店在东四开业，近日笔者采访了大新被人们称为敢于经营冷产品的经理—王玉清。
问：今年入冬以来，仟村百货强制拍卖、海蓝云天闭门关张、万通商厦改作批发，您作为业界中人，如何看待这个问题？
答：几年前，大商场开一家火一家，开一个大商场犹如种了一棵摇钱树、毫不费力利润滚滚而来，然而物极必反，供过于求的结果是市场也从卖方市场转向买方市场，商家竞争的激烈导致人人自危：花拳绣腿者叫好不叫座。贸然闯入商海中的房地产商还未来得及享受到经商的甜头，便先吞下了套牢的苦果，万般无奈之下众大腕又蜂涌奔向批发市场这一鱼龙混杂，但尚有人气的热卖区，但我觉得今天商家的苦斗源于一窝蜂地争下商海，由于不仔细谈经论道，只想以大压人，认为搭起架子狂煽广告就能上客，就有财源，最后导致苦不堪言。同样贸然降格挤进小商品批发市场恐怕也是凶多吉少，因为批发市场只是市场定向成熟过程中的一个过渡阶段，而绝不是商业发展的方向，对国家而言，批发市场与正规商场相比不管是税收还是安排北京人就业，政府都收益甚少，如果大商家都看好批发市场那真有点让人不寒而栗。可以说这种现象是一种媚俗和倒退，这种行为只能使商品档次越来越低，假冒伪劣商品流通渠道越来越宽，这样贸然涉水把经商庸俗化了，真不足取。
问：商界举步维艰，面料市场更是日趋冷清，您却安步当车，不紧不慢地开着自己的布店，这种自信缘于哪里？
答：我经商这个行当也就二十余年的历史。起初是依靠道听途说得来的信息，看什么货物紧俏就立马行动，打时间差，那个时候东西少买者多，不愁卖。1983年布票还没取消前，我弄了一批的卡发到郊县农村，自作主张不收布票，结果不到半天时间就销售一空，我也差一点儿因此犯个扰乱市场罪。那会儿，除了胆量和能吃苦似乎不需要什么智慧就能发财赚钱。可世道在变，今非昔比，如今你在生意场上不绞尽脑汁想办法就甭想立足。到今天我仍在开布店，这缘于我对面料消费群体的了解，就服装而言，现今都市里百姓都意识到每年每季“时装有的买，流行有的比”。但现在市场上成衣再多、名牌再好，总有那么几种人依然钟情于面料，一是渴望物美价廉的低收入者；二是体形特殊的特体消费者；三是追求个性的白领；再就是体现身份的社会名流。
问：既然如此，为什么各大商场不是把面料干脆驱逐出场就是大刀阔斧削减专柜？据我所知，日售面料曾创下数十万元的长安商场近日忍痛将面料驱逐出门，西单商场也将千余平方米的销售面积腾出一大半作皮货专营。
答：整个面料市场日益萎缩是不争的事实，各大商场因经营吃力而调整压缩阵地亦是明智之举。而不看好的市场恰恰是让出了他们的市场份额为你的营销策划打开了空间，使你有了充分发展的契机，趁虚而入，长驱直上，这就是冷市场中有热点，出奇、出新、出异才是经商发展之道。
问：据西城区消协近日在辖区内的调查，工人、职工占购买面料的76％。如果说位于安定门、新街口的大新纺织专营店由于临近低收入者的居民区，其红火占有地利之便还让人容易接受的话，那么在繁华闹市、名牌荟萃的银街再添新店，您是出于怎样的考虑？
答：其实，安定门、新街口两家布店现在迎来送往的已不仅仅是附近居民区的消费者，大兴、顺义、昌平均有消费者光顾，这不能不说是慕大新之名而来，在消费者中已小有名气的大新一是经济上有实力再设新店，二是期望给消费者提供更多的便利以吸引更多的购物者。正像你所说，低收入者是购买面料的主体，但高收入者也是一个不可忽视的群体。西城区消协的调查表明，在季节性消费群体中，低收入者的年消费金额在100—300元之间，而高收入者的年消费金额在500—1000元之间。安定门、新街口两店所处的位置交通都不是很便利，尤其是对有车族来讲，停车就是一个天大的难题，新开的东四分店前有宽阔的停车场，店内的东西除了保留了原有的物美价廉的特色外，为适合白领阶层的消费，增添了进口面料，设置了精品屋，可以说是高中低档均有，这样就为面料拓展了更大的销售空间，而且我们也在尽力营造一种购买面料不再是低收入者专利的一种氛围。
面料不是没人买，而是看你怎样卖，了解购买群体，找准了卖点，什么难题都能迎刃而解。
问：买布做衣固然可身合体，可其中的麻烦也显而易见。专业裁缝太贵、街头小店让人不放心。卖布的怎样消除消费者这种心理？
答：正是基于消费者这样的心理，大新才不断推出特色服务，请裁缝进店免费做裤子、真丝面料半价制衣、电脑试衣、买窗帘者不但送货上门还免费安装，不管是面料有瑕疵还是裁缝制衣不当，大新对消费者的投诉均采取先行赔付的原则。服务的延伸以及信誉的保证使消费者对大新的依赖与日俱增。
问：在市场萧条的时候，各商家都使出浑身的解数，想方设法寻找卖点，打折风就是一例，可大新的打折却为消费者津津乐道，这是为什么？
答：打折的确能吸引消费者，尤其是前几年，打折对消费者还是相当有吸引力的。但这两年打折风盛，已不分节假日、店庆日，几乎是常年打折，打的没有来由，消费者在经过最初的冲动后已趋向成熟，对打折习以为常作壁上观不说，甚至还有逆反心理。纺织面料不同于成衣，成衣因品牌的原因，有高附加值在里面，有更大的打折空间，而布料是微利产品，打折太多其中肯定有诈。我们为了追求货真价实，基本上不在这上面动脑筋，而是让利消费者。非打折不可的，我们一定在柜台上标明是由于花色过时、库存积压等原因，让消费者买得明白、买得放心。
问：大新与百年老店瑞蚨祥相比，有人说不可同日而语，大新凭什么在短短的几年间迅速窜红京城，显出咄咄逼人之势，而使得买布料去大新替代了买布去瑞蚨祥的观念？
答：瑞蚨祥昔日以童叟无欺闻名，以聚达官贵人为荣，这几年由于市场的变化而渐渐失去了往日的特色。大新正好趁虚而入，占领了市场。躺在名牌身上不给其注入新的活力肯定是死路一条；而因自己是无名小卒就妄自菲薄、没有赶超的信心也不可取。大新货全、价低、服务好，但仅有这几点还是不够的，只是在小范围内享有声名。于是我们摒弃了“酒香不怕巷子深”的传统观念，大张旗鼓地宣传企业形象，不知道你有没有印象，1994年的某一天，北京街头的近万辆面的身上全都披上了“买布料当然去大新”的条幅，使得大新一夜成名，消费者抱着看一看的心理去大新，并与大新的经营思路产生碰撞。据我们观察，现在来大新的顾客，60％是回头客，20％是慕名而来，20％是歪打正着撞进来的，而在这些顾客中，80％是购物的，只有20％是闲逛的。
商家与厂家、消费者是唇齿相依的利益共同体，不是尔虞我诈的对立面，处理好这三者的关系，三方均能受惠，反之就会三败俱伤。
问：一般来说，买与卖之间总是矛盾的。
答：其实不然，商家只要摆正了自己的位置，就能与共需双方建立起非常融洽的关系。对消费者来说，商家应该是抵制假冒伪劣产品的一道屏障，替他们把好第一道关；对厂家来说，商家应该是厂家展示产品的一面明亮的窗口，使其产品的质量、价格、花色在这里有一个最直接的反馈。大新引知名厂家进店曾使不少人为之费解，认为这是断自己的财路，事实证明，引知名厂家进店不仅没使大新陷入困境反而使其声誉大增。厂家经营的是同一类产品，同比之下就要看价格、看质量、看花色品种，消费者的取舍使厂家不断地降低成本、提高质量、推出新品，厂家竞争的结果使大新商业知名度提高：售价比别的店低，花色比别的店多，质量比别的店高，最终消费者受益。
市场的萧条是最锻炼经营者的头脑的。把冷生意做红火才是经营者最大的本事。
问：在一般人看来，卖布是一个不太被看好的行当。类同于卖针头线脑的小生意，没什么大发展，而您却能把这个冷寂的生意做得有声有色，除了您上面所谈到的是不是还有别的奥妙？
答：正因为不太被看好，你的竞争者才相对地少，有高学历的不愿做，没学历的做不了，自然就没有了那种轰轰烈烈上马又无可奈何倒闭的大起大落，才有相对稳定的空间供你施展。它与卖针头线脑又有本质的不同，这属于一个半成品的行业，虽然比不上成品消费来得直接、便捷，但随着社会的进步文明的发展，人们会越来越崇尚个性、追求独特，半成品就为人们提供了这样的空间，所以，我认为这个行当还是具有相当大的市场潜力的。不瞒您说，我在这行摸爬滚打了十几个春秋，在没要国家一分钱投入的情况下，十多年共上交利税1200余万元，提供了600余个就业机会。在北京，几家知名老店由于机制的陈旧，目前都处于惨淡经营的状态；还有一些专营布店是一些外地人在经营，没有长远的发展战略；面料在大商场亦属于可有可无的点缀，所以，这几种形式都不能对我们构成太大的威胁。我们只要脚踏实地做好自己的事情，对消费者负责，不断地完善自己的经营方式，就一定能把这个暮气沉沉的夕阳商业做成生机勃勃的朝阳商业。在我看来市场的萧条是最锻炼经营者的头脑的，把冷生意做红人才是经营者最大的本事。
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